實(shí)際上，人類社會的每一次進(jìn)步都與人類的好奇心是分不開的。由于好奇心，人類不斷地探索，不斷地累積知識和文化。同理，在銷售過程中，好奇心也是客戶產(chǎn)生購買行為的重要誘因之一。那么作為推銷員怎樣利用好奇心提高產(chǎn)品銷量呢？

很多推銷員都會遇到一些說不出拒絕理由的客戶。這些客戶對推銷員非常抗拒。面對這樣的潛在客戶，很多推銷員都會感到很絕望，沒有一點(diǎn)辦法。原一平告訴大家，這時候不應(yīng)該感到絕望，可以利用人們的好奇心，激起他們對產(chǎn)品的了解欲望，從而轉(zhuǎn)變自己的劣勢。

山本先生是一位完全有能力購買家庭保險(xiǎn)，而且非常關(guān)心自己的家人的人。可就是這樣一個人，卻總是拒絕原一平。原一平勸他投保時，他總是提出異議，并且進(jìn)行了一些毫無意義的反駁。這時，原一平意識到，常規(guī)的推銷方法對這位先生毫無作用，如果不用點(diǎn)什么好對策的話，這次拜訪肯定沒有希望了。

于是，原一平凝視著山本先生說：“山本先生，您有足夠的經(jīng)濟(jì)能力支付保險(xiǎn)費(fèi)用，而且您也非常愛您的家人，我想您之所以沒有下定決心購買保險(xiǎn)的主要原因在于我此前向您介紹的保險(xiǎn)方式不太適合您。也許我應(yīng)該為您介紹一種‘29天保險(xiǎn)合同。”

本來已經(jīng)失去興趣的山本先生顯然對原一平說的這種保險(xiǎn)合同產(chǎn)生了興趣。于是他問道：“‘29天保險(xiǎn)合同’？這是一種什么保險(xiǎn)方式？”

山本先生的疑問讓原一平非常高興。他向山本先生解釋說：“所謂的‘29天保險(xiǎn)合同’，與過去我向您介紹的合同保險(xiǎn)金額是相同的，滿期退還金也是完全同額的。而且‘29天保險(xiǎn)合同’還具有和同類保險(xiǎn)同樣的重要功能：第一，如果您失去支付能力而無力繳納保險(xiǎn)費(fèi)用，或者因?yàn)橐馔馐鹿识斐伤劳鰰r，則約定‘免交保險(xiǎn)費(fèi)’；第二，如果出現(xiàn)上述問題時，保險(xiǎn)公司必須要對您履行‘發(fā)生災(zāi)害時增額保障’的義務(wù)。當(dāng)然，我不是希望你會出現(xiàn)這些不幸，我只是為了說明問題，希望您不要介意。”

原一平接著說道：“除了與同類保險(xiǎn)共有的功能外，它還有一個特點(diǎn)，那就是購買這種保險(xiǎn)的人只需要花費(fèi)正常規(guī)模保險(xiǎn)合同50%的保險(xiǎn)費(fèi)用。我想這個條件對您是很有吸引力的。”

“是的，這個條件確實(shí)不錯。不過，既然它可以擁有與正常規(guī)模的保險(xiǎn)合同同樣的保險(xiǎn)金額和保險(xiǎn)條件，為什么只要花費(fèi)50%的保險(xiǎn)費(fèi)用就可以了？我想它對承保人是有特殊條件的吧！”山本先生回答道。

原一平知道山本先生的疑問已經(jīng)涉及問題的核心了。他沒有表現(xiàn)出緊張，而是沉穩(wěn)地對他說：“您提出的這個問題正是我接下來要介紹的。該保險(xiǎn)最獨(dú)到的特點(diǎn)從它的名字就能看出來。它叫‘29天保險(xiǎn)’，就是指您每月受到保險(xiǎn)的日子是29天。如果有的月份是30天，那么就意味著有一天不在保險(xiǎn)的范圍內(nèi)。這一天由您自己選擇。我想您會選擇周六或是周日，因?yàn)檫@種休息時間通常可以自由支配。”

然后，原一平繼續(xù)說道：“不過，我建議您不要選擇休息日。您可能會認(rèn)為休息日選擇在家就安全了，可據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，家是最容易發(fā)生危險(xiǎn)的地方。”邊說，原一平邊將一些統(tǒng)計(jì)資料交到山本先生手中。當(dāng)山本看過原一平提供的資料后，臉色大變。此時，原一平又繼續(xù)說：“山本先生，如果您現(xiàn)在馬上讓我從您家出去的話，我會立刻就走。因?yàn)槲蚁蚰憬榻B的這種保險(xiǎn)，在我自己看來都是不負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。我在說明這種‘29天保險(xiǎn)’的時候，表示您每月有一天或者兩天沒有保障。您一定會想：‘如果我偏偏這個時候出事了怎么辦？’”

“是的，我確實(shí)有這樣想過。”山本先生很誠懇地點(diǎn)頭回答。

原一平說：“山本先生，請您放心。剛才我提出的這種‘29天保險(xiǎn)合同’只是說說而已，我們公司也不認(rèn)同這種保險(xiǎn)方式。其實(shí)，通過我這樣說，相信您已經(jīng)意識到了正常保險(xiǎn)規(guī)模的意義。有了這種保險(xiǎn)，您和您的家人一周7天，一天24小時，時時刻刻都有足夠的安全保障。我想這樣的生活才是最安心，最享受的吧！”

聽了原一平的話，山本先生真的無言以對了。他知道原一平描述的生活確實(shí)是自己向往的，于是他欣然地購買了費(fèi)用最高的保險(xiǎn)。

相信看完這個故事后，大家都知道了原一平此次推銷成功的原因。他杜撰了一個“29天保險(xiǎn)”，成功地引起了客戶的好奇心。在好奇心的驅(qū)使下，客戶慢慢地進(jìn)入到了原一平的設(shè)想，從而認(rèn)識到除了從產(chǎn)品或服務(wù)中獲得某種利益或者降低一定成本之外，安全或健康也是自己的需要。如果和失去安全和健康的威脅比起來，一點(diǎn)點(diǎn)保費(fèi)又算得了什么呢？

總之，好奇心是推銷員最應(yīng)掌握的銷售心理，也是提高銷售業(yè)績的利器之一。推銷員可以在平時的產(chǎn)品銷售中，盡量介紹新的功能和用途，盡量從邊緣模糊的功能說起，引起客戶的好奇心從而幫助自己將產(chǎn)品銷售出去。